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辦公家具營銷學(十二)

文章出處:震名辦公家具人氣:-發表時間:2021-04-20 13:14【

做方案和報價,這個我就不多講了。公司的資質文件、公司的推薦方案、公司的報價文件或投標文件,都需要請專業的平面設計師設計成標準模版,以體現公司品牌形象和專業水準。去豬八戒上面找,委托設計師做,價格都挺便宜的。  

我剛創業第一年就從幾個巨頭手里搶下大單,跟我重視視覺形象品牌包裝不無關系。我的第一套CAD設計模塊軟件與報價系統軟件,是我花了三萬元買的。給美時做開發的工程師賣我的,那可是一九九七年啊。那時,我們可不像現在這樣有這么方便的貼圖軟件及打印系統,需要到處找貼圖的圖片裁切粘貼。好在跟我合作的幾家大廠都印刷有好圖片。而我,自己就花錢設計印刷了投標文件的封面封底。第二年,又自己花錢印刷了好些有自己品牌標識的產品圖片。  

16.jpg

關于方案和報價,我說幾個要點吧:  

把方案做細。  

平面布局圖上家具的長寬尺寸都要標注清楚,家具與墻之間的距離、通道之間的距離也要標注清楚。這樣客戶看圖就可以一目了然,而不用再問這問那。  

推薦產品或報價產品貼圖一定要做成獨立文件,用PPT做就可以。每張圖片旁邊要有文字描述,描述產品的品名、規格、型號、顏色、材質、設計理念、功能等。除品名文字可以大一點外,其它文字都要小,并且用細線條的字體,如“華文細黑”“纖黑”“幼圓”等。版面一定要注意留白,不要整版都是圖片文字塞的滿滿的,基本的排版藝術我們還是要了解和遵從。  

報價一定要留一些給對方砍價的空間。  

報價表上的文字描述一定要準確清晰。很多人容易在這個位置上粗心大意,覺得報價表上的備注或材質描述無關緊要,有時隨便搞復制粘貼也不認真修改。我告訴你,如果遇到較真或刁難的客戶,他可以讓你付出巨大的代價。就照這個把合同跟你簽了,報價表作為合同附件同樣具有法律效力。等你交貨后驗收的時候,拿出報價表對照,說你貨不對板,與實際描述不符,你怎么辦?你是準備扣款呢還是退貨呢?白紙黑字在那里呀,打官司你也打不過呀!  

所以,不可疏忽,要認真。  

在這本書里所公布的經驗,有很多都是拿上百萬的教訓買的。年輕的朋友們,好好看看,別再重蹈覆轍。  

曾經有一段時間,我很自負,也很固執。朋友介紹給我一個項目,關系非常不錯。我們報價八十多萬,展廳看了也很滿意。我做了一個很現代的方案給他們,包括一些歐洲的款型。就像某些室內設計師的自負一樣,我極力的勸說他們用我的方案,并且對自己的方案不容調整。結果,我輸了。他們買了更中規中矩的一些產品,不是因為價格,就是因為款型。打那以后,我開始懂得:如果帶不動客戶,改變不了他,就趕緊調整跟他走。  

當你送完報價方案,關系也處到位了,下一步,是不是人家就得跟你砍價了?數十萬數百萬的合同,砍十個點下來都是不小的一筆數啊!哪個公司會不在意?  

如果不是公開招標,只是邀標的方式,砍價是必然的。  

如果你已經得知對方的底牌了,當然是好事。但就算知道了底牌,可能也需要好好配合演戲。  

砍價談判就是臨門一腳了,不容有失。  

首先記住這幾個要領:  

一、讓價別一步到位,否則客人會懷疑水分還很大。  

二、千萬別想速戰速決,如果你能陪著他砍半天,你就贏了。  

三、砍價要達到的效果就是:讓對方砍的你汗流浹背、死去活來。好好“表演”。  

客戶的砍價高手通常會用這些招數來逼你降價:  

一、你們公司的產品我們看過了,還不錯。但是價格太高,超出了我們的購買預算。你們必須降價我們才能考慮。  

二、你是我們價格談判的第一家公司,后面還有幾家要談的,他們的報價都比你們便宜。  

三、你們不降價這事就沒辦法往下談了。  

應付砍價,作為營銷人員的身份是最好發揮的。如非大項目必須老總坐鎮,一般項目老總上場反倒不便,因為老總沒有持續降價的退路。  

如果在公司報價上你有十個點的降價權限,你會怎樣的運用呢?我們來走一個流程。  

待續……

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